Ansvarar du för en marknadsbudget och investerar denne på ett eller annat sätt, utan att egentligen veta exakt vad det är din investering ger för resultat? Då är du inte ensam. Oändligt många marknadsavdelningar och marknadschefer har den svåra uppgiften framför sig: vad gav mina insatser för resultat? Ledningen vill veta vart deras pengar gick och vilka mätbara resultat detta ledde till. Samtidigt finns det inom företaget en säljavdelning som också arbetar på att få in kunder och många gånger kan ta åt sig äran för en insats som marknad har gjort. Känner du igen dig?

Det är här en closed-loop marketing strategi kommer bra till användning: med rätt användning hjälper den till att sammanlänka alla delar inom marknad och sälj och förbättrar investeringen för ökat ROI, och med rätt verktyg för att sjösätta strategin, kan mycket tid frigöras genom smart rapportering, och denna tid kan istället läggas på viktigare strategiska frågor. Ledningen kommer att kunna tillhandahållas med reella rapporter som påvisar nästintill exakta resultat och förståelsen för marknadsavdelningens arbete kommer att öka när det diffusa försvinner. Att sedan marknads- och säljavdelningen sammanlänkas genom ett bättre samarbete och tätare kommunikation  – vilket leder till ökade resultat för hela organisationen – ja det är en bonus som man sent kommer att glömma.

VAD ÄR CLOSED-LOOP MARKETING OCH HUR FUNGERAR DET?

Closed-loop betyder egentligen att sluta igen cirkeln: från det att en marknadsinsats görs på en kanal, tills dess att din lead blir en kund. Closed-loop marketing är därför själva processen som skapas för att kunna veta exakt vart resurserna går och hur dessa kan ytterligare förbättras för att så mycket av pengarna som möjligt ska ge utfall i ett bra resultat (i.e. bli en kund).

Beroende på företag och digitala plattformar, kan den visuella resan av closed-loop marketing se lite annorlunda ut, men generellt sett så kan den ritas upp som i figuren nedan.

Closed-Loop Marketing: Vad, varför, hur?

Visualisering av Closed-Loop Marketing

Steg 1: Potentiell kund hittar information

Det är här det budskap som har tagits fram av en marknadsplan och strategi, visas för en potentiell kund. Kanske har du skrivit ett blogginlägg som någon klickar på och kommer in på din hemsida, eller så kanske du har kört en kampanj på sociala medier som härleder trafiken till din hemsida. Poängen här, och som du inte kan komma ifrån, är att alla dina insatser som du vill mäta bör härledas till din hemsida, då det är där som du lägger på en cookie på din besökare för att kunna få data på hur deras resa se ut (givetvis är denna tracking notifierad och accepterad av besökare genom korrekt GDPR strategi).

VILL DU LÄRA DIG MER? VI HJÄLPER DIG PÅ VÄGEN!

Steg 2: Potentiell kund blir besökare på hemsida

Som nämnt ovan, blir besökare på hemsidan trackade av ett eller annat system (efter godkännande). Du kommer, i många fall, kunna se dina besökares resa på hemsidan: vart kom de ifrån, vart gick de in, och hur många av dessa valde att slutföra något av de mål som du har satt upp i t ex Google Analytics. Denna data är så pålitligt som den kan vara, bortsett från när kunder byter device (från dator till mobil, etc) eller använder sig av incognito.

Steg 3: Besökare blir lead genom att fylla i ett formulär och kommer in i CRM

Första poängen: Ja, ett CRM krävs i de flesta fall (se mer nedan). Tanken här är att vi i alla fall antar att du vill att dina besökare till hemsidan ska ta kontakt med er på ett eller annat sätt. Förutom att direkt ta kontakt med en säljare, finns det många av dina besökare som inte är i ett köpstadie ännu och därför vill göra något annat. Har du skrivit en ebook om något som en besökare vill ladda ner? Eller har du ett event som de kanske vill anmäla sig till? Vad det än är som du vill att de ska göra, kommer du ha ett formulär för att få deras kontaktuppgifter. Dessa skickas sedan till ditt CRM system och har förvandlats ifrån en okänd besökare, till en lead.

Steg 4: Lead bearbetas av sälj

När en lead kommer in, bearbetas denna av säljarna. Ofta är det så att säljarna väljer att ringa upp personen i fråga, eller kanske skicka iväg ett mail beroende på vilken typ av information som har getts, samt vart i köpresan den eventuellt kan befinna sig. Säljaren bearbetar leaden under hela livslängden, som skiljer sig markant beroende på vilken typ av industri som företaget befinner sig i.

Steg 5: Lead blir kund/Lead blir ej kund

Förr eller senare kommer den inkommande leaden att sorteras: antingen blir den en kund, eller så blir den inte en kund. Det viktigaste i detta steget är att utkomsten av leaden förmedlas till marknadsavdelningen så att marknad kan se över sin data och se vad var det som fungerade, eller vad var det som inte fungerade? Hur detta görs internt särskiljer sig mycket, beroende på vilka system som finns på plats. Vi har kunder som använder sig av Excel då ett riktigt CRM inte finns på plats, och där säljarna väljer att tagga de som blir kunder och skicka över informationen till marknadsavdelningen så de vet vilka insatser som gav resultat. Det vi rekommenderar de flesta kunder vi har dock är att implementera en plattform såsom Hubspot, där marknad och sälj arbetar i en gemensam plattform för att effektivisera och förbättra alla insatser som kräver mindre manuellt arbete och således färre misstag.

Steg 6: Marknad utvärderar insats och justerar strategi baserat på tracking

När marknad får tillgång till data och kan dra ut rapporter på deras insatser blir det mycket enklare att justera marknadsplanerna för att se till att investeringarna maximeras. Det är på detta sättet som en marknadschef kan förbättra sitt ROI och presentera siffror för ledningen som baseras på reell fakta som kräver färre gissningar. Framtida beslut kan också fattas genom att använda denna datan, och magkänslan för vad som fungerar och inte fungerar försvinner mer och mer. Vi vet av erfarenhet att det är detta steget som är det allra svåraste för många marknadsavdelningar: dels att lära sig att hitta datan och använda den på rätt sätt, men även att kunna arbeta så jämnsides med sälj så att vetskapen om vad säljarna ser fungerar också kommuniceras till marknadsavdelningen.

Det är viktigt att rätt verktyg och system finns på plats för att göra denna strategin möjlig. De flesta företag har i dagsläget en strategi som går att använda, men många gånger är den tidskrävande, kräver manuellt administrativt arbete och därigenom kan den vara rik på misstag. När man som företag lär känna och förstå den data man vill ha och behöver, samt vilka typ av konverteringar man  vet kunder behöver genomgå innan den kan bli en kund, ja då är det enklare att förstå vilka typer av system man bör investera i. Ibland har företag t ex ett CRM-system som inte marknad har åtkomst till, och om det finns ovilja om att använda ett system enbart, då är det viktigt att det finns en process på plats som möjliggör kommunikation mellan CRM-systemet och det system som marknad vill ha på plats.

VARFÖR SKA VI ANVÄNDA CLOSED-LOOP MARKETING?

Genom att använda sig av closed-loop marketing kan man genom rapporter få fram data såsom vart besökarna kommer ifrån, vilka landningssidor som resulterar i konverteringar, vilka sidor som besökare fastnar vid och läser, osv. Genom att marknad förstår allt detta och samtidigt genom data vet vilka leads som blev kunder och vilka leads som blev helt fel, ja då kan alla strategier, planer och insatser justeras och skruvas på så att ROI kan förbättras.

Closed-loop marketing för sälj och marknad närmare varandra och förbereder hela företaget på en effektivare process som utlovar bättre resultat med smartare insatser. Sälj kommer att få en helt ny förståelse om sina leads och prospekts genom att känna till deras kundresa innan de ens kontaktar dem. Som säljare vill du inte ringa fel kund vid fel tillfälle: closed-loop marketing hjälper säljare att komma närmare sina kunders resa utan att ens lyfta på telefonen.

 

Fortsätta läsa? Kolla in fler inlägg från vår blogg:

6 tips för ökad synlighet: Lär dig SEO-blogga

7 Tips: Effektiv affärsutveckling för att nå dina tillväxtmål

Guide för affärsutvecklare: Skapa värde för icke-köpklara prospekts