Under det senaste decenniet, har kunders köpresa förändrats betydligt. Det finns ny teknik, nya metoder och ofantligt mycket information som är helt gratis att få tag på. Potentiella kunder behöver inte längre prata med en säljare för att få reda på om en tjänst eller produkt är det bästa för dem: den informationen finns redan tillgänglig genom olika forum.

”Data visar att 80% av kundresan inom B2B genomförs innan en säljare kontaktas”

Resultatet av detta är att du som säljchef eller företagsledare måste ta ett helhetsgrepp och implementera nya affärsmodeller i planen för din organisationsutveckling för säljavdelningen, för att lyckas komma i kontakt med rätt kunder vid rätt tillfälle på ett sätt som inte är ett störande moment för ditt prospekt. Försöker du sälja till ett prospekt som är i början på sin resa och inte ens börjat tänka på en lösning såsom er kan detta skapa stor irritation och leda till förlorad affär. Den största anledningen som vi ser hos våra kunder för dalande försäljningssiffror är bristen på förståelsen att marknaden har förändrats och i princip kräver mer kundnära kommunikationer som tar hänsyn till vad det är som kunden behöver och vill – inte vad säljaren eller företagsledaren känner för.

VAD ÄR INBOUND SALES?

Definitionen av Inbound Sales är processen där man fokuserar på individuella köpare och deras personliga behov, målsättningar och utmaningar och där säljaren fokuserar på köparen och dess resa, före sig själv. Det är en process som har vuxit fram tillsammans med Inbound Marketing och egentligen hela den ideologin och process som skapades av Hubspot, där den grundläggande pelaren är att värde ska skapas för potentiella kunder som attraherar dessa mot företaget, istället för att företaget ska söka upp kund och berätta något för dem som de inte är intresserade av eller redo för just nu. Idéen är att skapa trovärdighet, konsultera och rådgiva kund mot rätt riktning, istället för att enbart sälja. Säljavdelningen, marknadsavdelningen och eventuell kundservice arbetar inom samma cirkel och använder samma metoder för att göra upplevelsen så bra som möjligt för potentiella kunder.

VILL DU BOKA IN EN KOSTNADSFRI HELTHETSANALYS? KLICKA HÄR OCH LÄS MER!

7 FÖRDELAR MED INBOUND SALES FÖR B2B FÖRETAG

1. Inbound Sales hjälper dig att skilja på passiva och aktiva köpare.

Passiva är de som är längre bort från ett köpbeslut i sin resa; aktiva är de som seriöst överväger att köpa in en lösning för att lösa den problemställning som de har. Har säljteamet ont om tid, är det viktigt att fokusera tiden på den kund som det finns mest värde i och som är närmast att spendera pengar, för att inte förlora hen till konkurrent.

2. Inbound Sales hjälper dig att skapa en databas som enbart har kunder som passar er som företag.

Ta bort era ”kanske”, ta bort er ”vet ej”. Gör en målgruppsanalys för att veta exakt vem det är som ni vill åt, och arbeta utifrån denna för att prospektera på rätt sätt. Genom att göra detta, effektiviseras säljarens tid då fokus går på rätt typ av kund.

3. Inbound Sales hjälper dig att kontakta rätt kund vid rätt tillfälle i rätt kanal.

Genom att använda målgruppsanalysen vet ni exakt vilka kanaler era prospekts befinner sig i och hur de vill att ni kommunicerar med dem. Gå bort från traditionen att ringa eller maila kallt: ha tålamod! Länka upp med kund på LinkedIn, intresserad dig för vad denne kund pratar om och interagera före kontakt. Detta gör så att kontakter blir varmare och mer kundnära, och leder till en förkortad förhandling när möte väl är bokat.

4. Inbound Sales hjälper dig att hålla dig uppdaterad

Med rätt automation verktyg på plats, kan säljare få reda på när eventuella prospekts besöker hemsidan; vilka artiklar de läser, vad de intresserar sig för, osv. Eftersom säljaren blir notifierad när detta inträffar, vet man när det är dags att kontakta kunden igen, utan att behöva ringa till dem och jaga dem.

5. Inbound Sales hjälper dig att automatisera

Genom att använda automation verktyg i din Inbound Sales-strategi, kan säljare sätta upp olika email-templates och sequences för sig själv och på detta sätt automatisera administrativa uppgifter som ofta glöms bort eller inte hinns med. Dessa sequences kan vara beteendestyrda och anpassas utifrån hur kunden agerar när de får dessa typ av emails. Automatiseras dessa typer av uppgifter, kan säljare istället ägna sin tid åt att prata med de som är redo att köpa, och automatiskt bearbeta de kunder som befinner sig längre bort ifrån ett köpbeslut.

6. När Inbound Sales är strategin, betyder det också att Inbound Marketing är strategin.

Detta leder till att marknad och sälj arbetar oerhört nära varandra och kan skapa en relation mot kunder med information och parametrar som samlas i den databas som man arbetar i. Genom att införskaffa denna data om de målgrupper man riktar sig mot, är det enkelt att veta vad som fungerar och vad som inte fungerar, och båda avdelningar kan således effektivisera hela strategin för att rikta sig mot rätt kunder med rätt typ av kommunikation, vid rätt tillfälle.

7. Inbound Sales slutar inte vid vunnen affär

Ett viktigt steg i Inbound Sales är att ta hand om kunden även efter affären är vunnen, för att inte missa relationsbyggande, chansen att kund blir ens promotor, eller att det kan finnas en merförsäljningsmöjlighet från samma kund. Beroende på hur din organisation är uppbyggd, kan detta steg se lite annorlunda ut. Ibland ges relationen till ett nytt team, ibland är även säljaren en key account manager som fortsätter att bearbeta kund. Oavsett, så finns det olika verktyg och metoder inom Inbound Sales som ser till att kunden inte glöms bort och att fokus fortfarande läggs ner på denne. Genom att ha rätt verktyg på plats i ditt CRM, blir detta steg enkelt att utföra, och leder till nöjdare kunder, bättre ambassadörer och ett växande varumärke för båda parter.

Alla exempel ovan leder egentligen till en slutsats: Inbound Sales hjälper dig att arbeta mer kundnära och göra potentiella kunder nöjda, samtidigt som ditt säljteam effektiviserar hela försäljningsprocessen; bättre pipelines, bättre kommunikation, kortare säljcyklar och därmed bättre finansiella resultat.

ÄR DU EN SÄLJLEDARE INTRESSERAD AV ATT DISKUTERA OVAN? HÖR AV DIG TILL OSS IDAG!