Vi har alla varit där. Du som affärsutvecklare sitter framför din dator och arbetar med prospektering för att få fram ett företag som passar in i dina kriterier för ”en bra fit”. Du går in på företagets hemsida, gör en snabb research om vad de arbetar med, du hittar rätt person att kontakta på hemsidan och bestämmer dig för att ringa upp hen. Om du lyckas ringa till rätt person vid rätt tillfälle som faktiskt har tid att prata med dig, får du någon minut på dig att snabbt förklara varför du ringer, vad du skulle kunna hjälpa dem med och om de möjligen skulle vilja boka in ett vidare samtal med dig.

Vad handlar ofta denna konversationen om? Just det: dig. 

Kalla samtal är just det: kalla. Det handlar inte om delade intressen, nyheter, vad potentiell kund har för problemställningar och liknanden. När du lyfter telefonen och ringer detta samtal, så stör du denne person i det de gör. Inom marknadsföring kallas detta för ”outbound”: det tillfälle när ingen har bett om kontakten men får den ändå. För att du ska lyckas nå en kund vid exakt rätt tillfälle, när denne letar efter just din lösning, ja då krävs det en del tur och ihärdighet.

VILL DU BLI BÄTTRE PÅ ATT SKAPA RELATIONER MED DITT PROSPEKT? KONTAKTA OSS IDAG SÅ FÖRKLARAR VI HUR!

Alla är inte köpklara. Köpresan ser betydligt annorlunda ut än så: beroende på produkt, kan research-fasen påbörjas 4 år innan köpet genomförs. Prospekts kanske meddelar dig att du bör återkomma om ett halvår, men redan om två månader förändrar sig saker internt, och de går ut och söker upp information själva och väljer det företag som har bäst information för just dem.

Hur kan då du som affärsutvecklare bli bättre på att lära känna ditt prospekt innan du ens pratar med dem, för att se till att relationen kanske redan finns där? Svaret är enkelt: utveckla en ”inbound” säljstrategi: attrahera kunden mot dig, dra till dig prospekts som en magnet: gå från att jaga till att locka till dig genom att skapa värde. Var med kunden på hela resan, oavsett stadie, och hjälp dem att hitta rätt. Gå från att vara en affärsutvecklare, till en ”kundreseutvecklare”.

STEG-FÖR-STEG: SKAPA VÄRDE FÖR PROSPEKTS

  1. Sälj arbetar med marknad. Ju tätare marknad och sälj arbetar tillsammans, desto bättre blir resultaten. När var den senaste gången du hade ett möte med marknadsavdelningen och förklarade vilken typ av profil och målgrupp du vill åt, och tog fram en strategi för hur de stödjer dig för att komma åt den profilen? Genom att skapa rätt typ av information och material gentemot de målgrupper som just du som säljare vill åt, kan ni lyckas med att skapa värde för prospekts. I vilka kanaler finns målgrupperna? Hur beter sig de? Vilken typ av problemställning kan marknad besvara i olika sociala medier och i bloggposter?
  2. Skaffa rätt verktyg. Du behöver ett verktyg som länkar samman säljavdelningen med marknadsavdelningen på ett eller annat sätt. Du behöver ett verktyg som kan automatisera dina administrativa uppgifter så att när det blir för tight i ditt schema, så kommuniceras det ändå med dina kunder. Du behöver veta mer om dem utan att prata med dem. Har de varit på din hemsida? Har de läst din blogg? Genom att veta så mycket som möjligt innan du kontaktar kunden, har du större möjlighet att lyckas. Vet du t ex att en kund prenumererar på ert nyhetsbrev, ja då betyder inte det att de är redo att prata med just en affärsutvecklare. Börjar de däremot ladda ner olika typer av böcker eller broschyrer från hemsidan, ja då är de möjligen steget närmare ett köpbeslut. Med rätt verktyg, kan du finnas där för dem exakt när de behöver, och du kan skicka mail till dem som är baserade på deras beteende och inte på ditt eget beteende.
  3. Social Research. Nej, det betyder inte att du enbart ska hänga på Facebook eller LinkedIn. Däremot är det inte så svårt att skicka en förfrågan till en kontakt som du är intresserad av. Börja med att kommentera på inlägg, utan att sälja. Skriv bra inlägg själv som är exakt det du tror att ditt prospekt söker svar på och kan vara intresserad av. Följ företaget: finns där nyheter inom industrin? Detta är perfekt material att samla för att kunna kontakta ett prospekt och se om där finns en gemensam grund att stå på. Genom att nämna saker som ingen annan nämner, särskiljer du dig från mängden
  4. Sales Automation. YES! Har du rätt verktyg, är detta exakt vad du som affärsutvecklare bör göra för att skapa en mer kundnära relation med ditt prospekt. Först ska du hitta rätt person och sedan hitta en gemensam grund (se poäng nr 3). Skicka ett mail till ditt prospekt och sätt upp en sequence av 4 emails till (totalt 5 emails, gärna skapade av templates). Varje email går igenom en resa (du kan läsa om exakt hur du gör detta här) som gör att du kommer närmare dina kunders avslut på ett eller annat sätt. Viktigt att tänka på är att efter fem emails, är det dags att avsluta. Antingen försöker du få tag på någon annan på företaget, eller ge ditt prospekt till en av dina kollegor – kanske har de bättre lycka.
  5. Varma samtal. Absolut, ringa är en fantastisk bra idé – men ha en bra plan för ditt samtal om du aldrig har pratat med personen förut. Har du redan skickat ett mail? Har du läst något i nyheterna om kunderna? En bra öppning på ett samtal är just ”jag såg att ni/du hade …” eller ”jag skickade ett mail till dig, vet inte om du såg det …?”. Samtalet måste givetvis äga rum: det är här vi skapar relationer, här vi kan utveckla ett prospekt till en kund, men det är bättre att göra detta på ett varmare sätt. Du lyckas bättre.

Det handlar inte om att jaga prospekts längre. Inbound Sales har kommit och har slagit igenom: kunder upplever att de behandlas bättre och att säljarna är mer rådgivare än jägare. Det finns många sätt att sätta upp en säljprocess på, och givetvis är alla företag olika och arbetar på olika sätt då alla har olika behov. Däremot finns det en grundsten som inte särskiljer sig särskilt mycket mellan olika industrier och företag: människor gillar att känna sig som om de får specialbehandling. Personlig kommunikation. Skräddarsydda lösningar. Lyckas du som affärsutvecklare med detta, då kommer garanterat framgången att synas.

VILL DU LÄRA DIG HUR DU SKAPAR EN EFFEKTIV AFFÄRSPROCESS? LÄS MER HÄR!