Ibland kanske du gör antaganden om att vara en effektiv, trevlig och bra säljare. Och absolut – det kanske du är! Men genom att lära dig lite mer om vad data och statistik visar om dig, om kunder och om marknaden, kan du kanske få en inblick som gör dig snäppet bättre på allt det du gör.

Till exempel att bara 3% av kunder litar på säljare. Tolka denna datan rätt, och arbeta på att först skapa tillit och förtroende hos dina kunder, så kommer du automatiskt att generera högra antal kunder.

SÄLJSTATISTIK SOM GÖR DIG BÄTTRE

Vi har genom Hubspot tagit del av oerhört intressant data som vi kan använda för att göra våra kunders säljorganisationer mycket bättre och mer effektiva. Små justeringar som tillsammans kan ge en oerhört stor effekt. Vi delar här lite av den datan med dig – just för att du också ska kunna bli bättre!

VILL DU HA HJÄLP MED ATT EFFEKTIVISERA? KONTAKTA OSS IDAG SÅ PRATAR VI OM DET!

– Säljstatistik #1: De säljare som kontaktar inkommande förfrågningar från potentiella kunder inom en timma, har sju gånger större chans att en betydelsefull konversationer äger rum, än de som väntar till 60 minuter eller mer. SäljtipsSe till att det finns effektiva interna lösningar på plats inom ditt säljteam för att snabbt kunna återkoppla mot inkommande förfrågningar, och att kommunikationen mellan olika system faktiskt fungerar.

– Säljstatistik #2: 84% av köpare påbörjar sitt köp genom någon form av referral och 9/10 köpbeslut är påverkade av överordnade rekommendationer från personer som de litar på. Vidare så skulle 83% av kunder gärna ge vidare rekommendationer, men bara 29% får frågan. Säljtips: Här handlar det om att arbeta smart: dels genom att du givetvis arbetar tillsammans med marknad för att få en välfungerande kommunikation från början till slut, men sedan gäller det för dig som säljare att prata med kunder – även med nöjda kunder! Be om rekommendationer och hänvisningar – de flesta är villiga att hjälpa till!

– Säljstatistik #3: Säljares dagar ser i genomsnitt ut så här: en tredjedel av dagen går ut till att prata med potentiella kunder (bara!), 21% av tiden går åt till att skriva email, 17% på att lägga in data i olika system, 17% på att göra research, 12% på interna möten och 12% på att boka in samtal. Vidare så säger 6/10 av säljare att när de har hittat sitt eget sätt som fungerar, vill de inte ändra på det. Säljtips: Det är viktigt att du som säljare ser över din arbetsdag och den tiden som du lägger ner på olika uppgifter, och sedan utvärdera resultaten. Hur många av dina mail är effektiva? Hur många samtal måste du göra för att det ska leda till affär? Ju mer du kan analysera, desto bättre kommer du att bli på att lägga tiden på det som faktiskt hjälper dig att vinna affärer. Vidare så kan även ledning med dessa analyser hjälpa till att effektivisera hela avdelningen med hjälp av olika smarta lösningar som anpassas beroende på problemområde.

– Säljstatistik #4: Säljare spenderar i genomsnitt 2.8 år på ett och samma jobb, och tar mellan 4-5 månader att bli till fullo upplärd och lönsam (givetvis beroende på CLV och säljcykeln). Högpresterande organisationer med topp-säljare inom industrin, har dessutom kontinuerlig utbildning för deras team. Organisationer som inte är högpresterande, tenderar att ignorera vidareutbildning för säljare. De säljare som lägger mest fokus på vidareutbildning har arbetat mellan 2-4 år på sina arbeten. Säljtips: Det är dyrt för organisationer när du som säljare påbörjar din anställning, tills dess att du blir lönsam. Det är dels viktigt här för organisationer att hjälpa säljare att bli redo att sälja, utan att pusha för mycket. Tipset är inte att be säljaren sätta sig i telefonen första veckorna. Utbilda, ta hand om och investera i vidareutveckling, så ser du till att behålla säljare längre, samtidigt som du hjälper dem att bli ännu mer lönsamma.

– Säljstatistik #5: Enligt köpare så är dessa egenskaper de allra viktigaste hos en säljare under samtal och möten: 1) Lyssna till behoven (69%), 2) Var inte pushy (61%), 3) Ge enbart relevant information (61%), 4) Besvara inkommande frågor inom rimliga tidsramar (51%). Säljtips: Hur ser dina samtal ut? Vad kan du göra bättre? Skriv ner det som inte fungerar för dig under samtalen, och be sedan företaget att hjälpa dig att bli bättre.

– Säljstatistik #6: Säljares största utmaningar är: 1) Att få köpare att komma till ett snabbt beslut 2) Att komma i kontakt med potentiella kunder 3) Att överkomma hinder i förhållande till priser. Säljtips: Vad anser du är svårast för dig? Vilken hjälp kan du få av företaget för att bli bättre? Vilken hjälp kan du själv skaffa för att bli bättre? Kom ihåg – företaget är inte det som ansvarar för din egen utveckling (i alla fall inte helt) – det är du själv som representerar ditt eget varumärke, och hur pass bra på jobbet du är.

– Säljstatistik #7: 65% av säljare som använder sig av social selling, har en fylld pipe, till skillnad från de som inte använder sig av social selling – bara 47% av de säljarna har fyllda pipes. Säljtips: Använd dig av social selling!

– Säljstatistik #8: Under dina första samtal med en kund, är de samtal som innehåller 11-14 frågor de som är allra mest effektiva, enligt en AI-undersökning som har gjorts av Gong på 519,000 samtal. Enligt samma undersökning, är det problemrelaterade frågor som är mest effektiva och leder till flest affärer. Exempel är ”vad är ditt företags största utmaningar”, ”vilka planer har inte fungerat för er”, osv. Frågorna under samtalet ska inte ske allra först, utan under samtalets gång – det är alltså inte ”förhör – svar-strategi”. Säljtips: Hur bra är du på att fråga och lyssna under samtalet, samtidigt som du hjälper till att leda kunden på rätt väg i samtalen? Har du tagit fram dina ”killer questions” som du har koll på, för att hjälpa dig sälja på ett effektivt sätt? Om inte, är det något som vi varmt rekommenderar. Företag som hjälper sina anställda att analysera frågor som leder till bra svar, är mer effektiva än de som bara chansar. Enligt vår erfarenhet, i alla fall.

– Säljstatistik #9: 41% av säljare medger att telefonen är det allra bästa verktyget i deras säljprocess, men det finns vissa ord som du inte ska använda under dina telefonsamtal då de förvärrar dina chanser att komma till nästa steg. Detta är ord såsom rabatt, kontrakt, gratis demo, eller ditt eget företagsnamn alltför många gånger. De ord som du ska försöka använda dock under ditt telefonsamtal, är sådana som vi, tillsammans, definitivt, med säkerhet, absolut. Säljtips: Tänk att så små förändringar kan göra så stor skillnad! Försök därför att hjälpa dig själv bort ifrån ord som avskräcker potentiella vunna affärer.

– Säljstatistik #10: 48% av den mail som kommer in under dagen raderas. Därför är det viktigt att även dina mail skapar intresse och du vill att de ska öppnas och läsas, givetvis. De mest effektiva orden att använda i din ämnesrad på dina email är: demo, kontakt, avbokning, möjlighet, konferens. De ord du inte ska använda dig av är: bekräfta, inbjudan, social, join. SäljtipsInvestera i en plattform som hjälper dig att analysera alla mail som skickas. Med rätt verktyg kan du se vilka mail som öppnas, som läses och som klickas vidare. Du kan sedan analysera olika ord du använder för att maximera din strategi så du slipper ödsla tid. När du sedan har hittat det magiska receptet: kör på! Din effektivitet kommer inte kunna se några gränser.

– Säljstatistik #11: 19% av köpare vill prata med en säljare under deras första stadie (SEE), 60% under andra stadiet (THINK), och 20% under tredje stadiet (DO). Säljtips: Kunderna vill prata med dig, självklart. Men alla är olika. Därför är det viktigt att du förstår vilket stadie kunderna befinner sig i, innan du bestämmer dig för att ta kontakt med dem. Genom smarta system (såsom Hubspot) kan du lära dig vilket stadie kunderna är i och arbeta med lead nurturing. Använd din insikt för att kommunicera på ett smart och anpassat sätt och håll dem i handen tills dess att de är redo att köpa.

– Säljstatistik #12: Det tar i genomsnitt 18 samtal innan kontakt skapas med potentiell köpare, och bara 24% av alla sälj-email som skickas blir öppnade. Säljtips: Don’t give up! Men pusha inte för mycket: ta hand om dem istället på ett effektivt, vänligt sätt och anpassa kommunikationen utifrån deras behov, önskningar och intressen. It will pay off!

– Säljstatistik #13: 60% av köpare vill prata pris under första samtalet och 50% vill också få en bra förståelse för hur produkten/servicen fungerar. Säljtips: Hur vet du vad kunden vill veta under första samtalet? Självklart: du frågar kunden? Vad är de intresserade av att få reda på från den här första kontakten? Rätt frågor leder till bra konversationer och en garanterad bokning av nästa steg!

– Säljstatistik #14: 7/10 köpare tittar på video under något tillfälle under deras köpresa. Säljtips: Marknadsavdelningen arbetar säkert med video: men hur mycket arbetar du själv med video? Verktyg såsom Videyard hjälper dig att skicka personliga, skräddarsydda videos via email till dina kunder där du kan visa dem att du verkligen har gjort förarbetet. Du kan ha videos där du förklarar processer och produkter som du vet att du ofta får frågan om, och du kan använda videos på sociala medier. Möjligheterna är faktiskt oändliga.

– Säljstatistik #15: 50% av potentiella kunder är inte ”a good fit”. Säljtips: Prospektera inte ”bara för att”. Var noga med att göra en målgruppsanalys för att se till att du arbetar mot både rätt företag och mot rätt personer. Varför fylla ditt CRM system med 50% dåliga prospekts?

SMARTA SÄLJSTRATEGIER LEDER TILL RÄTT KOMMUNIKATION

Ovan data är statistik som Hubspot och andra aktörer har tagit fram och ger bara en indikation av vad som egentligen händer i en säljares vardag. Det du ska ta med dig är inte den exakta datan, utan den röda tråden genom texten: genom att arbeta på ett effektivt sätt och kontinuerligt förbättra dig själv och anpassa din kommunikation gentemot dem du pratar med, kommer du att vinna mycket. När du har utfört dina analyser och vet vilka typ av företag du vill arbeta med, och vem på företaget du bör prata med, behöver du anpassa dina konversationer därefter.

Vi önskar dig varmt lycka till!

 

Vill du läsa mer om olika strategier inom Inbound Sales? Du bjuder vi in dig till vår blogg som är full av lärorika tips!